Come aumentare le vendite nel negozio fisico

Ormai è noto a tutti come l’avanzata dell’e-commerce stia andando a discapito del negozio fisico tradizionale: infatti, aumentano le persone che acquistano on line e diminuiscono quelle che entrano ad acquistare nei negozi fisici.

Questo rappresenta un problema per quei piccoli negozi che non possono dotarsi di un e-commerce o che ancora non l’hanno fatto.

Infatti, le grandi aziende che possiedono sia negozi fisici e sia l’e-commerce non subiscono grandi contraccolpi perché i loro clienti acquistano comunque sia on-line e sia off-line (in negozio). Anzi, cercano di spingere sempre di più gli acquisti sull’e-commerce perché questo, a lungo andare, in futuro, potrà consentire un risparmio di costi di gestione.

Ma questa è un’altra storia.

Concentriamoci ora, però, sul focus della questione: in che modo posso aumentare le vendite all’interno del mio negozio? Come posso aumentare il traffico di clienti all’interno del punto vendita?

In quest’articolo troverete diverse tecniche e suggerimenti che daranno una risposta a queste domande.

Contunate a leggere!

COME AUMENTARE LE VENDITE NEL NEGOZIO FISICO

Diciamo subito che il negozio fisico ha due vantaggi fondamentali rispetto all’e-commerce:

1. Nel negozio fisico i prodotti si possono prendere in mano, provare, maneggiare e quindi si può vivere un’esperienza col prodotto sicuramente molto più completa rispetto a quando si guarda lo stesso prodotto sullo schermo di un pc, un tablet o uno smartphone;
2. Nel negozio fisico inoltre ci si può avvalere dell’assistenza “gratuita” degli Addetti Vendita che possono rispondere a qualsiasi dubbio e domanda dei clienti. Le consulenze degli Addetti Vendita, specializzati in questo, non possono essere certamente sostituite completamente dalle recensioni dei prodotti fatte dai clienti sui siti di e-commerce, recensioni che, delle volte, creano più confusione che certezze, essendo anche molto contrastanti tra di loro. Questo perché le recensioni sono fatte dai clienti, quindi, solitamente, persone non specializzate nell’utilizzo di certi prodotti che magari lasciano una recensione negativa solamente perché non sono state in grado di adoperare correttamente il prodotto.

Ecco, quindi, quali sono le leve più importanti su cui agire per aumentare le vendite nel nostro negozio fisico, leve che non possono essere utilizzate dall’e-commerce:

1. Relazione fisica col prodotto;
2. Consulenze personalizzate face-to-face.

TECNICHE PER AUMENTARE LE VENDITE NEL NEGOZIO FISICO

Partendo da queste considerazioni vi presentiamo di seguito alcune tecniche e suggerimenti per aumentare le vendite nel negozio fisico.

INVESTIRE SULLA FORMAZIONE E LA MOTIVAZIONE DEGLI ADDETTI VENDITA

Questa è sicuramente l’azione più importante ma anche più complessa da intraprendere.

Il cliente sarà, infatti, più disposto ad acquistare un determinato prodotto se viene consigliato da un Addetto Vendita che dimostra estrema competenza, serietà, affidabilità e ispira fiducia; viceversa, se ha davanti a sé un’Addetto Vendita tentennante, insicuro o non preparato sulla materia, sarà meno propenso a concludere l’acquisto.

Quindi è fondamentale la formazione degli Addetti Vendita.

La formazione però va fatta su due versanti: sul versante tecnico (quindi la conoscenza dei prodotti) e sul versante della tecnica di vendita vera e propria (quindi come “convincere” il cliente ad acquistare).

Per quanto riguarda la formazione “tecnica”, essa può essere svolta, oltre che sul posto di lavoro, quindi in affiancamento con i colleghi più esperti, anche tramite i corsi che tengono le stesse aziende produttrici dei prodotti. Le aziende, infatti, hanno interesse a formare gli Addetti Vendita che dovranno poi presentare e vendere i loro prodotti.

Invece, per quanto concerne la formazione sulla tecnica di vendita, ci sono diversi enti di formazione che propongono dei corsi sulle tecniche di vendita, corsi che spesso possono essere a costo zero per chi li riceve. Ma di questi corsi ne parleremo in un altro post. Potete comunque iniziare a trovare qualche suggerimento in quest’articolo.

Tecniche classiche per aumentare le vendite sono, ad esempio, up-selling e cross-selling.

Ancora, è fondamentale che gli Addetti Vendita abbiano la giusta motivazione e siano incentivati a vendere di più: quindi si possono, ad esempio, creare dei sistemi che consentano di monitorare le vendite di ogni Addetto Vendita e che prevedano degli incentivi, o comunque delle gratificazioni, al raggiungimento di determinati obiettivi.

VENDITE PROMOZIONALI

Le vendite promozionali sono una classica tecnica per aumentare gli ingressi in negozio, e quindi il fatturato, in determinati periodi dell’anno.

Però, oltre al classico “volantino delle offerte” che dura magari 2-3 settimane, si potrebbero aggiungere durante l’anno delle promozioni “brevi, ripetute e diversificate”: promozioni brevi che durano, ad esempio, due giorni, su pochi articoli ma con sconti importanti, e che hanno una precisa tematica (ad esempio un determinato periodo dell’anno). Un esempio è rappresentato sicuramente dal Black Friday, che ora, però, è diventato una ricorrenza fissa.

CREARE RICORRENZE FISSE DURANTE L’ANNO PER I CLIENTI

Un altro modo per attirare i clienti in negozio è quello di creare degli eventi, delle ricorrenze fisse che si ripeteranno ogni anno in modo che diventino degli appuntamenti fissi e attesi per i clienti, magari una sorta di festa a tema con un piccolo buffet legata anche a una vendita promozionale creata ad hoc.

CREARE DEI CORSI GRATUITI DEDICATI AI CLIENTI

Un modo per invogliare i clienti ad acquistare e quindi aumentare il fatturato è anche quello di fare dei corsi dedicati ai clienti su determinate tematiche legate ai prodotti del nostro negozio: ad esempio un negozio di piante potrebbe fare un corso sul rinvaso dei fiori così i clienti sarebbero invogliati ad acquistare i prodotti e l’attrezzatura necessaria per il lavoro. All’evento sarebbe opportuno aggiungere uno sconto su una selezione di prodotti legati all’evento stesso.

AVERE GLI SCAFFALI PIENI E I PRODOTTI DISPONIBILI

Per distinguersi dai siti e-commerce ed essere sempre pronti alle richieste dei clienti è necessario avere la merce sempre a disposizione e fare in modo che sia tutta esposta in modo corretto e invitante. Un cliente che entra in negozio per cercare un determinato prodotto e lo trova, può soffermarsi ad acquistare anche altri prodotti. Viceversa, se non trova subito ciò che cerca, potrebbe andare direttamente via senza chiedere agli Addetti Vendita e senza acquistare altro.

UTILIZZARE I SOCIAL NETWORK

Possiamo affermare che, da quando sono nati i social network, la vita reale si è letteralmente trasferita sul piano virtuale. Per questo, al giorno d’oggi, se non si è presenti sui canali social equivale a non esistere. Non basta più neanche avere un sito web. Bisogna essere per forza sui social. Quindi si rende necessario essere presenti almeno nei principali social network (Facebook, Instagram e Tik Tok), creare costantemente contenuti di qualità e tenerli aggiornati, avere ottime recensioni e interagire con i clienti. Se non si è in grado di fare questo tipo di lavoro è meglio rivolgersi a un professionista oppure essere disposti a imparare. Anche i social network, se utilizzati nel modo sbagliato, possono creare l’effetto opposto di quello che cerchiamo e quindi portarci pubblicità negativa.

CREARE COLLABORAZIONI

Un’altra azione importante può essere quella di creare collaborazioni con diversi soggetti. Ecco alcuni esempi:

• Collaborazioni con altri esercizi commerciali della zona o simili al nostro. Creare una rete con l’obiettivo di fare azioni pubblicitarie congiunte o promuovere eventi che attirino i clienti all’interno dei negozi.
• Collaborare con associazioni no-profit per sostenere una causa o una raccolta fondi.

OFFRIRE SERVIZI GRATUITI

La clientela è sempre attratta dai servizi che vengono offerti gratuitamente. Potrebbe avere un notevole impatto in termini d’ingressi in negozio offrire un servizio gratuito, anche piccolo, ma molto importante. Un esempio può essere quello di avere, nel periodo natalizio, una persona che si occupi di confezionare i pacchi regalo con i prodotti acquistati nel nostro negozio.

CURARE IL CROSS MERCHANDISING E GLI ACQUISTI D’IMPULSO

Due tecniche molto importanti per aumentare il fatturato sono il cross merchandising e gli acquisti d’impulso. Lavorando bene su queste due tecniche si possono ottenere buoni risultati già nel breve termine. Vediamo brevemente di cosa si tratta.

Il cross merchandising è la pratica di esporre insieme articoli diversi tra loro ma complementari in modo che il cliente, acquistando uno, sia invogliato ad acquistare anche l’altro. Un esempio classico può essere vernice e pennelli.

L’acquisto d’impulso è, per definizione, un acquisto non programmato, ovvero un acquisto effettuato in funzione di uno stimolo improvviso e non collegato all’utilità reale ed effettiva del bene acquistato. I prodotti per gli acquisti d’impulso sono posizionati solitamente davanti alle casse, lungo la corsia dove si sosta in fila prima del pagamento.

In questi due casi mettere i prodotti giusti al posto giusto e nella sequenza giusta può portare realmente ad un aumento degli acquisti e quindi del fatturato.

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