Come guadagnare di più con l’Up – Selling

In quest’articolo parleremo di una tecnica di vendita molto importante e redditizia, che tutti gli addetti vendita dovrebbero fare propria: l’Up – Selling.

L’Up – Selling spesso và in abbinamento al Cross – Selling, di cui abbiamo parlato in questo post.

CHE COS’È L’UP – SELLING?

L’Up – selling (traduzione: vendita verso l’alto) è una tecnica di vendita che punta a offrire al cliente un prodotto o servizio analogo a quello che il cliente ha acquistato inizialmente ma con un maggior valore rispetto in termini di prestazioni, quantità e, soprattutto, margine di guadagno.

ESEMPI DI UP – SELLING

Facciamo ora alcuni esempi pratici.

1. Un cliente decide di acquistare una motosega, come posso fare Up – Selling? Gli propongo una motosega con un motore più potente, con lama più lunga, di un fornitore di qualità superiore, in ogni caso una motosega che costa di più.
2. Un cliente decide di acquistare uno smartphone, come posso fare Up – Selling? Gli propongo uno smartphone ultimo modello, con una memoria più grande, con più funzionalità, di un fornitore di qualità superiore, in ogni caso uno smartphone che costa di più.

Questi sono solo due esempi banali di come fare Up – Selling, però si capisce facilmente che questa logica può essere applicata in tutti i settori con notevoli vantaggi in termini di aumento dei ricavi e fidelizzazione del cliente.

VANTAGGI DELL’UP – SELLING

L’Up – Selling, come già spiegato per il Cross – Selling, è una tecnica di vendita che può fare veramente la differenza in maniera positiva e quindi portare dei notevoli vantaggi nell’aumentare i ricavi di vendita e nella fidelizzazione del cliente.

Questa tecnica porta un aumento dei ricavi perché il cliente andrà ad acquistare un prodotto di fascia prezzo più alta rispetto a quello che aveva preventivato inizialmente.

Inoltre aumenta la fidelizzazione del cliente perché gli verrà proposto un prodotto o servizio di qualità più elevata e che risponderà meglio al suo bisogno e di conseguenza aumenterà il rapporto di fiducia. Quindi bisogna far capire al cliente che il prezzo superiore che stiamo proponendo è proporzionato alla migliore qualità del prodotto o alle sue funzionalità aggiuntive che consentono di soddisfare meglio il suo bisogno.

QUANDO FARE UP – SELLING

Ovviamente è fondamentale fare Up – Selling al momento giusto e nel modo giusto.

Infatti l’Up – Selling va fatto quando il cliente ha già deciso il prodotto da acquistare oppure sta per farlo, o, ancora, è indeciso tra due o più prodotti simili.

Inoltre l’Addetto Vendita è avvantaggiato se conosce già chi ha di fronte o almeno ha inquadrato bene la tipologia di cliente e quindi sa già fino a che punto può spingersi.

Quindi per fare Up – Selling l’Addetto Vendita deve avere una conoscenza molto approfondita della gamma di prodotti trattata. Sarebbe molto utile, a tal proposito, creare un elenco da condividere con tutto il personale di vendita dove vengono comparati i prodotti simili con scritto il margine di guadagno di ognuno, in modo che gli Addetto Vendita siano già preparati per fare Up – Selling nel modo corretto e quindi aumentare effettivamente i ricavi di vendita.

Infine l’Up – Selling  va fatto con “tatto e discrezione”: l’Addetto Vendita non deve apparire insistente, altrimenti si rischia di ottenere l’effetto opposto, con il cliente infastidito che perderà la propensione ad acquistare.

In abbinamento all’Up – Selling, solitamente di seguito, viene spesso usato il Cross – Selling che consiste nel proporre al cliente che ha già acquistato un determinato prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari e accessori.

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