Come guadagnare di più con il Cross – Selling

Il Cross – Selling (traduzione: vendita incrociata) è una tecnica di vendita che possiamo considerare indispensabile al giorno d’oggi.

Questo perchè, nello scenario economico attuale, è sempre più difficile competere con gli altri attori del nostro mercato di riferimento e, soprattutto, differenziarsi da loro. Questo perché, come detto più volte, i competitor sono sempre più numerosi e, spesso, i prodotti sempre più simili tra di loro.

Quindi non basta più accontentarsi di far acquistare al cliente il prodotto che sta cercando in quel momento: quel prodotto si è già venduto da solo. Bisogna fare di più.

In che senso il prodotto “si vende da solo”?

Nel senso che il cliente è entrato nel nostro punto vendita con l’idea precisa (a volte più, a volte meno) del prodotto da acquistare, una volta trovatolo, lo acquista e va via. Al limite chiede all’Addetto Vendita dove si trova il prodotto o qualche altro consiglio su come sceglierlo.

CHE COSA SI PUÒ FARE DI PIÙ?

Qui arriva il momento decisivo: che cosa possiamo fare di più?

Ecco che qui deve entrare in gioco la bravura e la preparazione degli Addetti Vendita per incrementare le vendite e fidelizzare il cliente.

Una strategia molto importante per incrementare le vendite nel nostro punto vendita è quella di condurre il cliente ad acquistare ciò che non vuole acquistare, o che non aveva pensato di acquistare.

Quindi, partendo dalla soddisfazione del bisogno iniziale del cliente, creiamo nel cliente un bisogno secondario che andremo subito a soddisfare.

IL CROSS SELLING

Il Cross Selling è un’ottima tattica per incrementare le vendite nell’immediato e, se utilizzata bene, può consentire anche di fidelizzare il cliente. Quindi è un’arma molto potente da utilizzare nel processo di vendita.

DEFINIZIONE

Partiamo subito chiarendo il concetto di Cross Selling.

Il Cross Selling consiste nel proporre al cliente che ha già acquistato un determinato prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

Analizziamo quindi la definizione appena enunciata.

Il Cross Selling presuppone prima di tutto che ci sia un acquisto da parte del cliente. Senza un primo acquisto da parte del cliente, non ci può essere Cross – Selling. Questo primo acquisto possiamo definirlo “acquisto principale”: è il prodotto o servizio per il quale il cliente è entrato nel nostro punto vendita ed ha acquistato.

Ma, come abbiamo detto inizialmente, il nostro obiettivo deve essere quello di far acquistare al cliente non solo il prodotto che aveva in mente, ma fargli acquistare ciò cui non aveva pensato e che, invece, potrebbe servirgli.

Quindi il passo successivo è quello di proporgli uno o più prodotti o servizi aggiuntivi che possano essere utilizzati in funzione del cosiddetto “acquisto principale”.

Facciamo ora alcuni esempi pratici.

1. Un cliente acquista una motosega, cosa posso proporgli in aggiunta?
   1. Olio catena;
   2. Tanica per la miscela;
   3. Catena di ricambio;
   4. Lima per affilatura catena / affilacatene elettrico.
2. Un cliente acquista uno smartphone, cosa posso proporgli in aggiunta?
   1. Custodia;
   2. Vetrino protettivo;
   3. Auricolari;
   4. Scheda di memoria aggiuntiva.

Questi sono solo due esempi banali di come fare Cross – Selling, però si capisce facilmente che questa logica può essere applicata in tutti i settori con notevoli vantaggi in termini di aumento dei ricavi e fidelizzazione del cliente.

VANTAGGI

Andiamo ora a vedere i principali vantaggi che porta l’applicazione del Cross – Selling.

INCREMENTO DELLE VENDITE

Il vantaggio principale e più immediato è sicuramente quello dell’incremento delle vendite: più prodotti vendiamo, più aumentano i ricavi.

DIMINUZIONE DELLE SCORTE

Più prodotti vendiamo, più si abbassano le scorte e quindi ci sono meno costi di rimanenze di magazzino.

FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE

Il cliente vedrà che riusciamo a soddisfare altri bisogni cui non aveva pensato, oltre al suo bisogno iniziale, e quindi sarà più propenso a tornare ad acquistare da noi.

Ovviamente per fare Cross – Selling l’Addetto Vendita deve avere una conoscenza molto approfondita della gamma di prodotti trattata e saper fare i giusti collegamenti tra prodotto principale e accessori. L’Addetto Vendita esperto dovrebbe avere già in mente tutta una serie di prodotti che può proporre in aggiunta al prodotto principale.

Infine, il Cross – Selling va fatto con “tatto e discrezione”: l’Addetto Vendita non deve apparire insistente, altrimenti si rischia di ottenere l’effetto opposto, con il cliente infastidito che perderà la propensione ad acquistare.

In abbinamento al Cross – Selling, viene spesso usato l’Up – Selling che consiste nell’incentivare il cliente ad acquistare lo stesso prodotto ma con caratteristiche superiori in modo da aumentare il ricavo della vendita.

Ma dell’Up – Selling parleremo nel prossimo articolo.

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